「些細な事でもいいです。他に、何かありませんか？」
■おはようございます。紀藤です。
本日は社内での、
営業研修「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」の第二回目。
改めて思いますが、
人は理論を知り、実践してみて、
初めて出来ること、出来ないことが分かるもの。
理論を知ることは、あくまでも入口にすぎません。
継続的なトレーニングがあるからこそ、
学びは深まるのだと思います。
というわけで、
理論を実践に変えていく
本日の研修が、今から楽しみです。
■さて
「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」
でお伝えをしている、
営業場面での、
”クライアントとコンサルタントがWin-Winになるためのヒント”
について1点ご共有をしたいと思います。
■ヘルピング・クライアンツ・サクシードでは、
まず、コンサルタント（営業）が、
クライアント（お客様）にご提案をする上で、
【すべての課題をリストアップする】
ことが必須である、といいます。
これは多くの場合、
「一つの課題」には、
「別の課題」が紐づいていることが多いためです。
■例えば、人材育成の話では、
こんなことがあります。
お客様から、
「”会議で発言する人が少ない”、だから、
【主体性強化】について、提案（ソリューション）が欲しい」
というような場合。
しかしながら、
この話を掘り下げていくと、
実は本当に肝になっている問題は、
”上司と部下の間の、率直な意見を言いづらい関係性”
【コミュニケーション】または【リーダーシップ】
に本当の問題があった、
このようなことが起こるケースがあります。
■これは、クライアント（お客様）自身に
「思考のゆがみ」
というものが存在するから、
と言われています。
人は必ずしも、
課題の全てを全て整理しきってから
話をできるものではなく、
難しい問題であればあるほど、
むしろ頭の中は、混沌としているもの。
そのため、
「そういえば、大切なことを言うのを忘れていた」
ということも起こります。
■だからこそ、コンサルタントは、
一つの課題が出たら、
「じゃあ、これをしましょう！」
と飛びつくのではなく、
「他にも何かありますか？」
「まだ他にも、些細なことでもいいですが、ありますか？」
と、事情聴取の刑事ばりに（もちろん、嫌がられたらダメですが･･･）、
そこに紐づく全ての課題を知り、全体像を把握すること。
そして、部分でなく、
全体が分かった上で、
”最もお客様に価値のある（効果のある）ソリューション”
を提供することを目指し、
クライアントの成功を手助けすること。
木だけでなく、森も見て提案をする。
これが
「真の意味でお客様への価値提供」
と呼べるのではないだろうか、
このように、
この研修では考えています。
■・・・と、
理論で言うのは簡単ですが、
実際には、
「課題の全体像」などは、
信頼がおける人にしか話せない、
（話してくれない、という方が正しいでしょうか）
というのが現場の事実。
営業に対しては
「売り込まれそう」という
警戒心の方が先立つので、当然と言えば当然でしょう。
そう考えると、
やはり大切なことは、
【お客様との信頼関係】
という原点に戻り、
まずは信頼してもらうことから始める必要があるのでしょう。
私自身、強く心に留めておきたいと思う次第です。
■今日のお話は、
・ヘルピング・クライアンツ・サクシードという営業研修がある。
・そこでは、クライアントに成功をもたらす提案をするためには
「すべての課題をリストアップする」ことが大事だ、と述べる。
・それは「一つの課題」の相談をされた場合も、
その課題に「別の課題」が紐づいていることも多いから。
・部分だけにフォーカスするのではなく、
全体を見て、適切なソリューションを提案する。
これがクライアントにとっての「真の価値提供」になるのではないか。
・そのためには、「他にも課題はないか？」という、
全体像をつかもうとスタンスが大切で、
同時に、深い質問にも答えてくれる信頼関係作り、も大切になる。
という内容でした。
今日も皆様にとって、素晴らしい一日になりますように。
