「黄色信号」を、アクセル全開で突っ切り続けると・・・
■おはようございます。紀藤です。
昨日は、熱海にて
営業研修「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」の
2日目でした。
色々ありましたが、
Ｍさん、Ｋさん、ご協力、本当にありがとうございました！
ぜひ皆様のお役に立つことを心より祈っております。
さて、本日も昨日に続き、
「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」から
”世界で共通の営業における外せないポイント”
について一つご紹介いたします。
■それは、
【黄色信号では減速せよ】
というキーワード。
営業の方であればわかると思いますが、
商談を進めるにあたって、
「障害と成りうること」
は、要所、要所で発生します。
それは、
「予算が厳しい・・・」という話だったり
「社内の反対意見が気になる」だったり、
「そもそも提案内容があってないかも」だったり、
「競合会社とのバッティング」だったり。
■そして、このような
「障害と成りうること」
について、多くの場合、
クライアント（＝お客様）は、
何かしらのサインを出しています。
会話の中で、
どう感じているのか、
何を考えているのかをほのめかす「言葉」だったり、
「表情」だったり、「声の調子」だったり、
そしてこの過程で、
「おや？」と思うことがあれば、
それがすなわち、【黄色信号】となります。
そして、この
【黄色信号】が見えたときは、減速せねばならない。
というのがルールである、
そのように「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」
においてお伝えしています。
「黄色信号」が見えたときは、
一度スピードを緩めて、
・「ご予算の幅はどれくらいを想定しているのか？」
・「社内の中に、この商談を進めるにあたって損をする人はいないか？」
・「話の内容はずれていないか？」
・「提案を決定する人の判断基準は何なのか？」
など、「障害になること」の
全体像を確認することが、
世界どの国のセールスでも、
商談を成功させる大切なポイントである、
とのこと。
■一般的には、
”「黄色信号」が見えたら、アクセル全開で突破せよ！”
が本当のところかもしれませんが、
（私もそっち派です 汗）
少なくとも営業シーンにおいては、
”「黄色信号」で突っ切って、
結局、先の「赤信号」で止められる（提案内容が棄却される）”
ということは、避けたいもの。
それだけならまだしも、
下手をすると、
”黄色信号をアクセル全開で突破”し続けた結果、
事故って、致命傷を負う。
（＝ＫＹすぎて、会ってすらもらえなくなる）”
という事すらありあえるかもしれません。
もしそうなれば、
貴重な時間を費やしてきた、
クライアント（お客様）にとっても、
コンサルタント（営業）にとっても、
「Lose」にしかなりません。
■だからこそ、
”「おや？」という「黄色信号」が見えたら、とりあえず減速”
ということを、
クライアントとコンサルタントの時間と資源を有効に使い、
Win-Winの関係を築くためにも、
ぜひ覚えておいたほうがよさそうです。
そして、このことは営業シーンだけでなく、
社内、プライベート、
”人と人が意見を交わす、あらゆる場面”
において大切なことだな、
と話を聞きがなら、私自身、感じた次第です。
■今日のお話は、
・世界的な営業研修「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」
では、【黄色信号では減速せよ】というルールがある。
・これは、クライアントからの「障害と成りうること」
についてのサインを見つけたら、一度スピードを緩めて、
確認をすることが大切である、ということ。
・「黄色信号」でも突っ切って提案を進めることはできるが、
そうすると先々で「赤信号」となり、
結局商談が上手くいかない、という話になる。
・出来るだけ高い確率で商談を成功させるためには、
そのような「黄色信号」に対して、
アンテナを高くすることが大切ではないだろうか。
という内容でした。
今日も皆様にとって、素晴らしい一日になりますように。
