売れる営業は「ヒアリング」ではなく「◯◯◯◯◯」をする
（本日のお話 2053字／読了時間3分）
■おはようございます。紀藤です。
昨日は３件のアポイント。
ならびに夜はストレングス・ファインダーのコーチの仲間と、
人材開発の責任者の方と共に会食でした。
（Ｍさん、Ｋさん、昨日はありがとうございました！）
同じ志を持つ方々と、ざっくばらんに語り合うことは、
本当に学びになります。事実は論文より説得力があります。
人事交流会、異業種交流会と、
１対複数での会合が最近は多かったですが、
もっと少人数でのディープな語らいを増やしていこう
と強く思いました。
皆さま、また個別にお声掛けさせてくださいませ。
＊
さて、本日のお話です。
先日、私の前職時代の上司であり、
現在人材採用コンサルティングの社長をされている方から、
「対話」にまつわる、興味深いお話を聞きました。
本日はその学びについて、
皆さまにご共有させていただきたいと思います。
タイトルは、
【売れる営業は「ヒアリング」ではなく「◯◯◯◯◯」をする】
それではどうぞ。
■「言葉」というのは、とても大切です。
自分の思考を切り取り、
そして表出させた表現が「言葉」。
自分の感覚の比喩（メタファー）でもあるため、
「どんな言葉を使うのか？」
は、自分の思考にも、行動にも、
無意識に影響を与えている、と言えるでしょう。
■例えば、
「クライアント」のことを“どう呼ぶのか”もそう。
「客」と呼ぶとしたら。
その言葉からは、
”ただの仕事の相手”というような、
無機質かつ、やや横柄な雰囲気が漂います。
「お客さま」と呼ぶとしたら。
その言葉からは、
”奉仕する相手、大切な相手”という、
丁寧な気持ちが伝わります。
否、「パートナー」と呼ぶとしたら。
その言葉から
”こちらと向こうではない関係”という、
同士、仲間という、より緊密な関係を表す。
そんなイメージ、雰囲気が伝わるかと思います。
ゆえに
「どんな”言葉”を使うのか？」
は、その人の考え、行動の方向性を決める上で、
大変重要なことである、と言えるのでしょう。
■そして、一つ、ビジネスパーソンとして（特に営業や、部下を持つ方には）
重要なスキルとして
『ヒアリング』
と呼ばれるスキルがあります。
特に営業の経験がある方は、
馴染みがある言葉かと思います。
「お客様のニーズをヒアリングしましょう」
「ヒアリング内容に基づいて、提案しました」
「まずヒアリングしてこいー」
そんな風に使われ、その言葉通り、
「相手の情報を”きく（＝hear)”」
ことを表します。
■しかし、こと「きく」にも、
先述のクライアントのように、
色々な「種類」があるのです。
英語で「きく」を調べてると、
以下のような言葉がずらっと出てきました。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
（日本語）きく
（英語）listen, hear, ask, question, inquire, query
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
英語を日本語に翻訳しなおすであれば、それぞれ、
「聞く」「聴く」「（軽く）尋ねる」「質問する」
「（深く）尋ねる、問う」「疑問を投げかける」
というような違いでしょうか。
同じ「きく」でもニュアンスより、
かなり違ってくるのです。
■では、この「きく」の最上級は何か？
営業とクライアントが一緒にいて、
最も深く、そして意義があるやりとりをするとき、
どのような「言葉」が使われるのか？
、、、
そのことについて元上司より、
以下のような話を聞いたのでした。
それが、
【売れる営業は「ヒアリング」ではなく、『インタビュー』をする】
という話。
■「ヒアリング」。
まず、この言葉の意味は何か。
漢字にすれば”聴く”です。
「耳と目と心」という文字が含まれるように、
この語も、十分に相手のことを「理解しよう」というスタンスは伝わります。
ただ、やっぱり、
”相手と自分”であり、
その間には”距離”がある言葉なのです。
つまり、本当の意味では、
まだまだ相手に寄り添えていない。
＊
一方、『インタビュー』。
この言葉を日本語にすると”対談・取材”になります。
しかし、英語の言葉を分解すると、
「inter」＋「view」となります。
すなわち、
・相手の中に入る、あるいは、
相手と自分が同一と見なすその空間から（＝inter)、
・完全なる相手の立場、
自分と相手を限りなく重ね合わせる視点を持つ（＝view)
という姿勢と言えます。
つまり、相手と自分がわかれていない。
極めて重なり合っている状態なのです。
■これも、もちろん言葉の解釈。
しかし、同じような行動でも、
「ヒアリング」or「インタビュー」
どちらの言葉を使うのかは、
「相手と自分を分けて考える」or「相手と自分を重ねて考える」
という内的世界のどちらを優先するのか、
という表明になりえます。
ゆえに、いずれの「言葉」を大切にするかは、
会話の質にも影響をし、そして結果にも変化を及ぼすと思うのです。
■繰り返しますが、「言葉」というのは、大切です。
「言葉」で考える限り、その小さな違いが、
自分の考え、行動、そして”あり方”さえ定義します。
本当に素晴らしい営業というのは、
”真にクライアントの痛みも、悩みも、
期待も、志も、まるごと自分ごとして感じ、受け止める”
そんな姿勢を持つと感じます。
そしてその売れる営業（もはや営業とも呼べない存在）は、
きっと、相手と自分を分けるのではなく、
『インタビュー』
なる内的な言葉を持つのかもしれません。
ということで、
【売れる営業は「ヒアリング」ではなく、『インタビュー』をする】
同様に、
【寄り添い、部下の信頼を獲得し、力を引き出す上司も、
「ヒアリング」ではなく『インタビュー』をする】
のでしょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
本日も皆さまにとって、素晴らしい1日になりますように。
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＜本日の名言＞
愛とは、互いに見つめ合うことではない。
ふたりが同じ方向を見つめることである。
サン＝デグジュペリ（フランスの作家）
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