「それっぽいソリューション」に要注意
■おはようございます。紀藤です。
昨日と今日は、熱海にて
「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」
という営業研修をお客様にご提供しています。
私も営業として長くやっていますが、
「営業」とは一言でいっても、
奥が深いものだなあ、とよく感じます。
人の性格もあれば、
やり方も違う中で、
どうすれば成果を継続的に出し続けられるのか、
営業に関わられている方の、
「永遠のテーマ」といっても
過言ではないかもしれません。
本日は、そんな営業研修
「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」から、
「売れ続ける営業」になるための
一つのヒントについて、お話をしたいと思います。
■この研修では、
【クライアントの真のニーズを発見し、解決すること】
が長期・継続的に成果を上げ続ける
重要なポイントである、
とお伝えしています。
「･･･そんなこと、わかっているよ」
という声が聞こえてきそうですが、
コンサルタント（営業）の問題点を調べてみると、
実は、ここに罠が潜んでいることがわかりました。
かつ、その問題は、
コンサルタント（営業）だけでなく、
クライアント（お客様）にも同じように作用します。
その罠とは、
クライアント（お客様）も
コンサルタント（営業）も、
【「それっぽいソリューション（解決策）」に飛びついてしまう】
ということ。
書籍『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』には
このようなことが書かれています。
（以下抜粋）
”コンサルタントとクライアントが向き合うと、
話は大概「ソリューション」の方向に進む。
それは、コンサルタントは
「ソリューション」について詳しく話せるし、
またクライアントは、
「ソリューション」にある程度の資金を投入すれば、
たちどころにすべてが解決されるような特効薬に感じる。
かつ、「ソリューション」は
・解決すべき問題の洗い出し、
・問題の存在を裏付ける証拠の発見、
・成功を測定する指標の開発、
・障害の識別と克服、
といった「重要な活動」よりも
話しやすいからである。”
■すなわち、
クライアントもコンサルタントも
”「本質的な課題」に対して
「ソリューション（解決策）」を考える必要がある”
のですが、
「本質的な課題」とは往々にして、
その発見のために、
非常に骨が折れる作業が必要なため、
つい、
「それっぽいソリューション」
に惹かれてしまう。
（楽なので）
しかしながら、
・「それっぽいソリューション」の導入
↓
・問題の本質的な解決にならない。
↓
・当然成果も出ない。
↓
・成果が出ないから、取引終了。
このようなサイクルが生まれる結果になり、
取引が一過性にものに終わってしまう。
だからこそ、
「何が問題なのか」という
【本質的な課題の発見】
にコンサルタント、クライアント共に、
深く深く探していくこと、
そして「何がピッタリと当てはまるソリューションなのか」を
様々な視点で考え続けること、
このことが、非常に重要なキーワードになるようです。
■「言うは易し行うは難し」ですが、
営業シーンだけに関わらず、
「自分の問題を何だか解決してくれそう」
「何だか説得力のある提案」
には惹かれがちなもの。
ですが、
【そもそも「何が問題なのか」】
を掘り下げて考える方が、
もっともっと大事なことなのではないか
改めて思う次第です。
少し抽象的な話ですが、
参考になれば。
■今日のお話は、
・営業研修「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」
というものがある。
・そこでコンサルタント（そしてクライアント）が陥りがちなのが、
「それっぽいソリューション」に食いついてしまいがち、ということ。
・真の問題発見、真の課題を発見するのは、
証拠の発見、様々な仮説立てなどをするため、
非常に骨が折れる。
・しかしながら、「本当に何が課題なのか」が
確信を持って言えるようになってから、
適切なソリューションを考えた方が、問題解決の成功確率は高まる。
・言うは易し、だが、傾向として
「それっぽいソリューション」にひかれがちである、
という現実は忘れないようにしたいもの。
という内容でした。
今日も皆様にとって、素晴らしい一日になりますように。
