今週の一冊『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』
（本日のお話 1959字／読了時間3分）
■こんにちは。紀藤です。
昨日土曜日は、読書など。
また、備蓄リストが揃ったところで、
さらに、家具転倒防止のための、
諸々の”予防”のためのグッズを買い揃えておりました。
もう、とことんやろうと思います（笑）
＊
さて、本日のお話です。
毎週日曜日は、オススメの一冊をご紹介する、
「今週の一冊」のコーナー。
今週の一冊は、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』
高橋浩一 (著)
https://www.amazon.co.jp/dp/4296103679/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_zp9wEbZZ551TT
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
です。
■凄い営業本を見つけてしまいました。
お世辞抜きで、
これまでに色々読んだ営業本の中で、
３本の指に入る名作です。
＊
まず、この本の帯には、
”東大卒 ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが、
自身の「コンペ８年間無敗」のノウハウをついに公開”
と、書かれています。
まあ、本の帯は、
往々にして、買いたくなるような見出しになりますし、
タイトルも『無敗営業』というと、
大分キャッチーなので、
精神論のようなものも多分に入っている、
”俺はこうやってトップセールスになった”系の本”
と思わなくもないです。
■しかし、実際読んでみると、
全く違うことがわかります。
私が感じたこの本の魅力を、
以下、書かせていただきます。
まず、１つ目。
『お客様と営業の認知のズレを、
統計データを元に分析をしている』
こと。
著者の主観ではなく、
「お客様が営業に何を求めているのか」の事実を調べ、
その上で、営業の陥りがちな失敗をまとめています。
ゆえに、
「お客様は価格で決める」ではなく、
「お客様は費用対効果」で決める
という言葉も説得力を持ちます。
■そして、２つ目。
『営業力を高めるために必要な「接戦」の戦い方を
「３つの質問」という明確な解を与えてくれる』
こと。
営業は、「楽勝」案件、
そして、「接戦」案件、
最後に、「惨敗」案件があるといい、
営業力を高めるのは、
コンペなどで競ったときに勝てるかどうか、
であるとし、
「では、接戦において、
いかにしてお客様に選んでいただくか？」
を明確に示しています。
■そのための「３つ質問」とは、
１）接戦状況を問う質問
（予算、決済者、ニーズ、タイミング、競合、人員を確認する）
２）決定の場面を問う質問
（お客様の記憶が新しいうちに、いつ、
どの事実により接戦の結果が決まったのかを確認する）
３）裏にある背景を問う質問
（具体的には？、なぜですか？、他には？、もし仮に～としたらと、
重層的な質問で背景を確認していく）
という内容です。
私が素晴らしいと思うのが、
この１）～３）の内容自体が、
営業プロセスで重要なことを、
広く、かつ深く、抜けなくもれなく、
網羅的に抑えている、
と私自身の営業経験からも
強く感じるからです。
■また「４つの力」とは、
１，質問力
２，価値訴求力
３，提案ロジック構築力
４，提案行動力
と示し、これもまた、
非常に練り込まれた内容です。
■よくある営業本だと、
「ニーズ発掘のシーンのみ」
「信頼構築のシーンのみ」
など、営業プロセスの一工程だけに
フォーカスを当てすぎていて、
全体の網羅性がなかったり、
何十社も顧客を担当する「ルート営業」と
大型顧客を数社のみ担当する「アカウント営業」の違いが、
加味されていなかったり、
あるいは、スキル重視で、
営業戦略の話が抜けていたり、
ということがあります。
なので、
「この営業本は一部は使えるけど、
全部は使えないよな。まあ、参考程度に。」
という感覚になります。
■しかし、今回の『無敗営業』は、
元々地頭がよいであろう著者（東大卒）が、
ロジカルさも持ちながら、
泥臭い営業の状況も知り、
どうすれば、
「営業の成功確率を最大化できるか」
を、
・営業戦略
・信頼関係構築
・顧客ニーズの把握力
・顧客への質問力
・顧客の現状の把握の仕方
・先方社内の巻き込み
・提案のロジック構成
などを網羅的にまとめています。
ゆえに、全部、使えるのです。
■営業本なのに、
美しいストーリーと、
きれいなフレームでまとめられており、
正直、読んでいてため息が漏れます。
私も、多分営業では
それなりの成果を出してきたほうだと思いますが、
その試行錯誤した内容を、
簡単に超える内容をここまでわかりやすく、
濃厚なのに、小難しくない
「芸術品のような営業本」としてまとめられたことに、
若干の悔しさすら感じてしまいました。
むしろ、これを教本に、再度営業を考え直したい、
とさえ、私は思いました。
■そういった意味でも、営業に関わる方で、
あるいは、営業を指導する立場の
マネージャーさんなどは、
ぜひ、この一冊を手に取ってみてください。
この本を、きちんとマスターすれば、
売れないはずがない、
たしかに『無敗営業』に近づくのだろう、
そんなことを思わされた一冊でございます。
私も、何度も読み直したい、
そのように思いました。
本日も最後までお読み頂き、ありがとうございました。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
＜今週の一冊＞
『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』
高橋浩一 (著)
https://www.amazon.co.jp/dp/4296103679/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_zp9wEbZZ551TT
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
