トップセールスになるために、たった１つ、必要な行動があるならば
（本日のお話 2100字／読了時間2分半）
■こんにちは。紀藤です。
昨日金曜日は、3件のアポイント。
並びに7キロのランニング。
少しずつランニングを開始しておりますが、
昨年の7月以来の177キロウルトラマラソン以来、
ほぼ走っていなかったため、
その健脚ぶりは（自分で言うのもなんですが）、
だいぶ影を潜めております。
しかしながら、一度伸ばしたことがある能力と言うのは、
取り戻すのも比較的簡単(厳密にはどうすればいいかがわかる)であるため、
さほど焦りは覚えておりません。
再来月開催される予定の、
野辺山100キロマラソンに向けて、
少しずつ距離を稼いでいこうと思います。
＊
さて、本日のお話です。
先日、とある一部上場の、
法人営業の教育担当部長を務めていらっしゃる方と、
お話をさせていただきました。
その際に、
「営業の問題点あるある」
についてのお話がすこぶる盛り上がりました。
今日そのお話から感じた、
学びと気づきについて
皆様にご共有させていただきたいと思います。
タイトルは、
【トップセールスになるために、たった１つ、必要な行動があるならば】
それでは、どうぞ。
■「営業は勉強しない人が多い」。
先日、某大手企業の、
営業教育部長の方とお話をして、
盛り上がった話です。
成果が出ていない普通の営業を聞いても、
「自分はこのやり方で、
結構うまくいっているんですよ」
と若干勘違い気味のことを言うし、
かといって一方、成果を出しているトップ営業に、
「どうやって成果をだしているのか？」と聞いても、
「いや、普通ですよ普通。
当たり前のことやってるです」
という話になるそうです。
■特にトップ営業の方のコメントは、
謙遜で言ってるのか、
本当にうまくいく理由がわからず言っているのか、
という議論で話が盛り上がりましたが、
「（殆どの場合）自分でも、
なぜうまくいっているのか言語化できていない」
という”上手く行っている人”の方が多いのだろう、
と言う結論にいたりました。
（他の営業会社さんはわかりませんが、
結構そういう人、多いと思います）
■この営業部長とのお話から、
親しくさせていただいている、
ビジネス系の最大出版社の編集部の方から、
こんな話を聞いた事を思い出しました。
「紀藤さん、営業本て全然売れないんですよ。
何が成功かって言ったら、
重版されたらそれでオッケーと言うレベル。
小説と違って、基本ビジネス本は、
何十万部も売れるものでは無いんです。
営業本なんて、いい例。
”営業の人は本を読むのが好きじゃない”し、
だから、全然ビジネス書を買わない。
これが現実ですよね」
というようなお話。
、、、そうなのか、と思いつつも、
実際に自分も思考を巡らせてみると、
確かに営業の人で、ビジネス書をガンガン読んでいる人、
少数民族だったよな、と思いました。
■しかしながら、
「本を読まない(=勉強しない)」ことは、
言わずもがなですが、デメリットがあります。
それは、
『 自分がうまくいくパターンを明確化できない、言語化できない 』
と言うことです。
先程、多くのトップセールスパーソンに聞いても、
「なぜ自分がうまくいってるのか」を明確に語れる人は少ない、
と話しましたが、そうすると、再現性が低下します。
あるいは人に教えられません。
■でも、１人でやっていたら、
仕方ないことかもしれません。
それは、営業とは、
どうしてもブラックボックスになりがちで、
自分の営業を相対的に比較してさらされる機会が、
少ないからでしょう。
大まかな「訪問件数」とか「企画書の内容」などは共有されても、
細かいフォローの仕方、プレゼンで使う言葉、
何を質問するかなど、微細な部分は、言語化できていないのです。
そして、その微細な部分の
”「自分がやっている事」は当たり前のこと”
と思っているのです。
ただもしそれらのスキルを、
実際に自分が本を読んだり、
あるいは他の分野のトップセールスの話を聞いて、
自分の経験と他者を比較し、
『うまくいくパターンを明確化する、言語化する』
ことができれば、
それは強い、強い武器になります。
だからこそ、
「本を読む、学ぶ」、そして、
「自分のスキルを明確化、言語化する」
ことが極めて大事である、
と思うわけです。
■ちなみに、一例ですが、
トップセールスが無意識にやっている行動とは、
先日読んだ営業本『無敗営業』のインタビュー内容によると、
”お客様との商談後１日以内に、
メールや電話などでコミュニケーションとっている”
だそうです。
こういった情報も、
「学ぶ」からこそ見えてくること。
■そんなことから、
もし仮にトップセールスになる、という方法が、
１つあるとするならば、
【（本や人から）学び、勉強し続けること】
ここに尽きるのだろうな、
そのように私は思っております。
その繰り返しで、
１， 本、人から学ぶ
２， 行動しスキルを高める
３， 明確化・言語化し練習を繰り返る
４， 自然とできるようになりレベルが上がる
５， また新たな手法を学ぶ
というサイクルを繰り返し、
レベルが無限に上がっていくはず。
そうして「なんとなく」から、
「意識してできている」というレベルに、
自ら引き上げていくトレーニングを常々持ち続けること。
これが、自らの営業力を洗練させ続ける、
1つの方法ではなかろうか、
そのように思っている次第です。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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＜本日の名言＞
明日死ぬかのように生きよ。
永遠に生きるかのように学べ。
マハトマ・ガンディー（インドの弁護士／1869-1948)
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